Die NLP Metaprogramme: Überblick

So individuell wie Dein Charakter, so individuell ist auch Deine Art, Informationen zu verarbeiten. Innerhalb des NLP-Prozessmodells kannst Du damit die Verhaltens- und Verarbeitungsmuster “auf Molekülgröße” betrachten. Die NLP Fachsprache nennt diese einzelnen Moleküle aus dem amerikanischen Sprachgebrauch übernommen “Chunks”. Das beschreibende Modell nennt sich im NLP- Fachterminus “Metaprogramme”. Die Art, wie wir Menschen (oder in der praktischen Anwendung Verkäufer und Kunden) Informationen verarbeiten, hängt  stark von den im Verlaufe Ihres Lebens ausgebildeten Präferenzen ab.

Metaprogramme sind nach dieser Definition die kleinste Einheit eines Verhaltensmusters. In der Praxis bilden die Metaprogramme meist Polaritätspaare nach dem Muster entweder – oder. Im wirklichen Leben nehmen wir diese einzelnen Eigenschaften weniger in ihren Extremen sondern eher als Zwischenwert zwischen beiden Extremen wahr. Jeder Mensch sortiert seine Wahrnehmung nach diesen Kriterien.

In diesem Artikel gebe ich Dir einen ersten Überblick über die Metaprogramme. In den weiteren Artikeln vertiefe ich das jeweilige Metaprogramm und gebe Dir nützliche Hinweise zur Anwendung.

Die Anwendung der NLP metaprogramme ist vielfältig. Im Business Applications Workshop haben wir das Thema z.B. zur Personalauswahl und Projektoptimierung in Unternehmen genutzt.

NLP Metaprogramme: 1. Gegenbeispielsortierer / Gleichbeispielsortierer

Kennst Du die GBS, die Gegenbeispielsortierer? Sie sind einfach rumzukriegen, ganz gleich ob privat, als Kollege im Beruf oder im Verkauf. Ein GBS generiert zu allem und jedem das Gegenteil und vertritt es mit der Macht seines Glaubens und seiner Überzeugungen. Das klingt skurril und ist es meist auch. Das Leben bietet Hier oft das schönste Kino.

Und wie nun rumkriegen? Ganz einfach, Du brauchst nur das Gegenteil von dem in den Raum zu stellen, was Du erreichen willst und der GBS (DU?) tut sofort das Gegenteil, was ja das Gewünschte darstellt.

Für die PickUpper: Als ein Mann habe ich herausgefunden, dass manche Frauen, wenn der Mann “Lust hat”, sie selbst gerade keine Lust haben, dann aber, wenn der Mann nicht mehr will, plötzlich alles dafür in Bewegung setzen. Eine sehr beziehungsfördernde und zielführende Strategie, findest Du nicht auch?

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NLP Metaprogramme 2: Best Case – Worst Case

Es ist für mich immer wieder spannend, zu entdecken, wie Menschen, nach Dingen und Ereignissen suchen, die ihnen zeigen, was  schlimmstenfalls passieren kann. Da habe ich vor Kurzem einen EDV-Berater begleitet, der ein Computersystem verkaufen wollte, das die gesamte Betriebsabrechnung im Unternehmen des Kunden optimiert hätte. Der Verkäufer beginnt mit seiner Präsentation – der Kunde fängt sofort an, zu fragen, was passiert, wenn … der Strom ausfällt, der Chefprogrammierer krank ist und das System abstürzt … und so weiter und so fort.

Der Verkäufer überlegt einen Moment, sieht den Kunden einen Augenblick an und sagt dann: “Herr Müller, stellen Sie sich vor, Sie hätten Ihr System bei irgendeinem dieser Billig-Anbieter gekauft, der Strom ist gerade ausgefallen, Ihr System ist tot, Ihr Lieferant ist natürlich nicht zu erreichen, Sie sind im Wochenende und Ihr Chef ruft SIE an, weil die Firma dabei ist, wegen Ihrer Entscheidung pleite zu gehen …

Du solltest wirklich einmal erleben, wie bereitwillig manche Menschen in diese Szenarien eintauchen. Dieser Kunde jedenfalls wurde leichenblass. Und dann sagte der Verkäufer: “Wäre es da nicht gut gewesen, Sie hätten sich gleich für jemanden entschieden, bei dem all dies von Anfang an zu vermeiden gewesen wäre. Jemand, auf den Sie sich auch in kritischen Fällen verlassen können!” Daß er dabei ständig auf sich selbst zeigte, zählt zu den amüsanten Nebenbeobachtungen.

… mehr zu wissen zu diesem Artikel: Worst Case Sortierer / Best Case Sortierer

NLP Metaprogramme: 3. Sequentiell – Zufällig

Da gibt es die Geschichte von dem Manager einer großen Firma, mit dem ich über einen großen Auftrag verhandelte. Er war es gewöhnt, große Projekte am Mittagstisch zu diskutieren. So war ich nicht zu ihm ins Büro, sondern in ein exzellentes Restaurant um die Ecke eingeladen. Er hatte den Ablauf des Gespräches genau geplant – ich fand heraus, dass dies sein Rahmen-Ablaufplan war. Seine Strategie, wie er Geschäfte machte, und zwar nur so. In einem solchen Fall hast Du zwei Möglichkeiten: entweder Du erkennst, dass es sich hier um einen sequentiellen Sortierer handelt und Du lässt Dich auf seinen Ablauf ein, oder Du verzichtest auf das Geschäft.

In diesem Fall lief die Sequenz so ab: Zum Aperitiv (ein Muss) war das Thema “meine angenehme Anreise”. Zur Suppe der Geschäftslauf in meiner Firma, zum Salat der Geschäftslauf in seiner Firma, zur Hauptspeise stellte er sein Projekt vor, zum Käse diskutierten wir die Möglichkeiten der Ausführung und zum Digestiv fällte er die Entscheidung, mit mir zu arbeiten. Er verabschiedete sich mit den Worten: “Ich bin erfreut, dass es so einfach ist, sich mit Ihnen zu einigen.” Und ich freute mich, seiner “Kaufstrategie” so perfekt entsprochen zu haben und darüber hinaus ein ausgezeichnetes Essen genossen zu haben.

In einer Werbeagentur, bei der ich einen der Manager coachte, nahm ich an einer “Kreativsitzung” teil. Der Kreativdirektor war ein ausgeprägter Zufallssortierer. Er sprach über seinen Plan, dem Kunden eine neue visuelle Kommunikationsstrategie vorzuschlagen. Plötzlich fiel ihm ein, dass er die Rechnung für den letzten Abrechnungszeitraum noch nicht geschrieben hatte und wies seine Assistentin an.

Danach war plötzlich der Kick-Off Schauplatz eines anderen Kunden Thema, danach die mögliche Erweiterung in ein neues Geschäftsfeld, danach … bis einer der Teilnehmer zur Erinnerung brachte, weswegen sich NEUN Führungskräfte versammelt hatten. Kurzzeitig blieb er dann auch beim Thema … So jemanden nennt man einen Zufallssortierer.

… weiterlesen: Zufallssortierer / Sequentialsortierer

NLP Metaprogramme: 4. Überblicksortierer / Detailsortierer

Anhand der Geschichte eine Konzertbesuches zeige ich Dir, wie Überblicksortierer und Detailsortierer die Welt wahrnehmen. Finde heraus wann Du welchem Muster folgst und wie Du davon profitieren kannst wennDu eine andere Sichtweise einnimmst.

… hier kannst Du den gesamten Artikel dazu lesen: Überblicksortierer / Detailsortierer

NLP Metaprogramme: 5. Weg von / Hin zu

Manche Menschen erzählen ständig von Vorstellungen oder Zielen, die sie erreichen möchten, andere wiederum verarbeiten und kommunizieren nach den Aspekten dessen, was sie nicht (mehr) haben möchten. Frage solche Menschen, was das Wichtigste in Ihrem Leben ist, und Du bekommst zur Antwort: “Ich möchte nicht krank werden.” Dabei bewegen sich diese Menschen in Gedanken von einer vorgestellten und möglicherweise bereits erfolgten Krankheit weg. Zumindest im Gehirn.

Diese Art zu denken und zu sprechen hat Auswirkungen auf viele Bereiche des Lebens. Ein Beispiel: Denke an die Mutter, die Ihrem Kind sagt: “Pass auf, dass Du die Milch nicht verschüttest…” Das Kind wird sich also zuerst vorstellen, wie es Milch verschüttet, um sich dann eine Strategie zu überlegen, wie es das nicht tun wird. Oder: “Dieser Vertrag wird Sie keinesfalls in Terminschwierigkeiten bringen!” Was glaubst Du, wird der Kunde verarbeiten?

… noch mehr kannst Du hier zu diesem Thema lesen: Weg von / Hin zu

NLP Metaprogramme: 6. Problemvermeidung / Zielorientierung

Kennst Du die sicherste Methode, keine neuen Erfahrungen zu machen und nichts zu lernen? Stellen Dir etwas vor, was Du tun musst, etwa einen bedeutenden Neukunden einfach so anzurufen. Dann stell Dir das Schlimmste vor, was Dir dabei passieren kann. Versetze Dich genau in die Lage (assoziiert) und sehen, wie durch Deine eigenen Augen, was Dir dann passiert. Warte, bis die unangenehmen Gefühle so stark geworden sind, dass Du Dir selbst bestätigen kannst: “Gott sei Dank, dass ich das nicht gemacht habe. Hätte schlimm ausgehen können.”

Menschen, die es im Leben zu nichts bringen, verfolgen diese Strategie mit Perfektion. Auch im Verkauf kannst Du damit viel Negatives erreichen. Sehr viel mehr Erfolg verspreicht da, Dich von den eher schlecht verlaufenen Ereignissen Deiner Vergangenheit zu dissoziieren, sie nochmals anzusehen, davon zu lernen und die verschiedenen Szenarien so oft durchzuspielen, bis Du ein alternatives Handlungsgerüst für diese Situation in der Zukunft entworfen hast.

Dann lässt Du alles Überfllüssige und negativ besetzte dem ewigen Vergessen des Universums anheimfallen und beschäftigst Dich hingebungsvoll mit all den positiven Bildern, die vor Dir in der Zukunft leuchtend locken. Und weil es Dir einfach gelingt, diese Bilder so deutlich positiv leuchtend zu entwerfen, üben sie auch eine so starke Anziehungskraft auf Dich aus, dass sich Dein Unbewusstes automatisch mit seinen verborgenen Strategien so anpasst, dass es beginnt, an der Realisierung dieser zukünftigen Möglichkeiten zu arbeiten.

…wenn Dich dieses Metaprogramm interessiert: Problemvermeidung / Zielorientierung

NLP Metaprogramme: 7. Proaktiv / Reaktiv / Inaktiv

Neulich erzählte mir ein Bekannter von einer Technik, mit der ich mit den feinstofflichen Reaktionskräften des Körpers ganz sensible Testprogramme entwerfen könnte. Spannende Sache. Also wollte ich herausfinden, welche Auswirkung die Anwendung der Kinesiologie-Technik auf mich, auf uns und auf unser Leben haben würde. Das ist klassisches proaktives Verhalten.

Jemand, der proaktiv ist, nimmt sein Leben in die Hand, geht Risiken ein, entscheidet selbst welche Richtung sein Leben nehmen soll. Dabei geht er, wenn es sein muss, auch Wege, die vor ihm noch keiner gegangen ist und entdeckt Dinge, die vor ihm noch keiner entdeckt hat. Er stellt sich nicht die Frage des “schlimmsten Falles”, sondern marschiert einfach drauflos.

In unserer Gesellschaft interessiert er sich für neue Technologien und neue Produkte. Meist ist er erfolgreich im Leben, verdient gut und kauft oft das Neueste, um auszuprobieren, wie es in sein Leben passt. Die Firmen lieben diesen Kunden, sie nennen ihn “Early Adopter.” Er kauft früh, wenn die Produkte noch teuer sind und findet die Fehler in diesen Produkten.

… interessiert, mehr zu lesen? Dann hier: Proaktiv / Reaktiv / Inaktiv

NLP Metaprogramme: 8. Notwendigkeit / Annehmlichkeit

Die moderne Welt, die Welt, in der wir leben, ist voll von Angeboten, die Dir und mir das Leben leichter und angenehmer machen. Unsere Gesellschaft hat sich in den letzten 40 Jahren von einer Industriegesellschaft zu einer Dienstleistungsgesellschaft entwickelt. Nur allzuoft sind wir bereit, Geld auszugeben, wenn es denn der Bequemlichkeit dient. “Maggi – immer eine gute Suppe”, das ist so ein Produkt.

Der fertige Kartoffelbrei von Pfanni ist ein weiteres, die fertigen Spaghetti im Kühlregal, die Mikrowellenportionen, die Mousse au Chocolat, der Autohändler, der Dein Auto vom Büro abholt und den Service während Deiner Arbeitszeit erledigt – sie alle haben erkannt, dass wir bereit sind, Geld auszugeben, wenn es unserer Bequemlichkeit dient. Und in vielen Fällen, in denen Dein Kunde sein Hauptaugenmerk auf den Preis zu legen scheint, liegt seine wahre Akzeptanz auf einem Punkt irgendwo auf einer Geraden zwischen reiner Kosten- und Bequemlichkeitssortierung. Deine Aufgabe ist es, herauszufinden, wie weit Dein Kunde auf “Bequemlichkeitsangebote” reagiert.

Und hier gilt eine Faustregel: Mache Deinem Kunden das Kaufen so einfach wie möglich. JEDER ist im Grunde seines Herzens bequem. Wer in der Innenstadt von London eine Wohnung kaufen möchte, benötigt dazu EINE Unterschrift. Und natürlich das dazu nötige Geld. Wenn Du in Deutschland eine Wohnung oder ein Haus gekauft hast, weißt Du vielleicht, wie viele Unterschriften und wie viel Papierkram und wie viele Behördengänge bei uns nötig sind. Wieviel würdest Du mehr bezahlen, wenn jemand all das für Dich erledigen würde…? An mehr Interessiert?

… weiterlesen: Notwendigkeit / Annehmlichkeit

NLP Metaprogramme: 9. Autoritätskriterien – Selbst und Andere…

Solltest Du vorhaben, eine Stereoanlage zu kaufen, wie stellst Du das an? Entscheidest Du Dich ganz alleine, holst Du den Rat von Freunden ein oder blätterst Du die letzten zwölf Ausgaben der aktuellen Testzeitschriften durch? Als Autoverkäufer macht es wenig Sinn, einen Käufer, der alleine gekommen ist, um sich zu informieren, unter Druck zu setzen, er solle sich sofort für ein Modell entscheiden.

Diese Strategie macht, wenn überhaupt, nur Sinn, wenn Du herausgefunden hast, dass er die Entscheidung auch alleine trifft. Wenn er innerhalb seiner Autoritätskriterien so sortiert, dass er Andere braucht, hast Du ein fast unmögliches Spiel. Er könnte zum Beispiel seine Frau fragen wollen, welche Farbe der Lack haben soll, oder sich mit einem motorbegeisterten Freund über die Art der Motorisierung beraten.

Wenn Du jemanden hast, der nach Daten sortiert, ist es vielleicht eine gute Idee, wenn Du seine Arbeit schon erledigt hast. Fasse positive Testergebnisse des Produktes, das ihn interessiert, zusammen und gib ihm diese in Kopie mit. Das spart ihm Arbeit und macht es ihm leicht, alle Informationen zu finden, die er für seine Entscheidung braucht.

… mehr dazu hier: Autoritätskriterien – Selbst und Andere…

NLP Metaprogramme: 10. Zusammenfassung

In diesem Artikel (und den dazugehörigen Unterartikeln) habe ich mich ausführlich mit dem Thema der “Metaprogramme” beschäftigt. Ich habe mich bemüht, Dir die einzelnen MetaProgramm Paare anschaulich zu erklären und Dir Beispiele für ihr Erkennen zu geben. Vielleicht hast Du Dir im Verlaufe öfter einmal die Frage gestellt, wie Du im täglichen Leben die einzelnen Metaprogramme erkennen und nutzbringend anwenden kannst das ist hier nur der erste und der zweite Schritt. Vielleicht willst Du auch lernen, sie zu verändern, das wäre dann der dritte Schritt.

Zur Anwendung der Metaprogramme

Hättest Du lieber einen Detailsortierer als Zahnarzt oder lieber einen Überblicksortierer? Und wie wäre es, wenn Du einen Projektmanager auswählen müsstest? Stell Dir vor, Du bewirbst Dich um einen Job, oder Du hast einen Kunden vor Dir. Erkennst Du in Zukunft einen Detailsortierer? Kannst Du Dein Gespräch so gestalten daß Du (vielleicht als Überblickssortierer) ihm alle die Details geben kannst, die er BRAUCHT, um eine Entscheidung zu treffen? Kannst Du in einer Situation, in der Du ein Detailsortierer bist, durch entsprechende Techniken (Chunk up) zum Überblicksortierer werden? Bist Du dafür flexibel und wahrnehmungssensibel genug? Vielleicht möchtest Du Dir für die nächsten Tage einfach als erster Schritt einmal vornehmen, Überblicks- und Detailsortierer zu erkennen.

… noch mehr kannst Du hier erfahren:  Zusammenfassung